Διαβάστε ολόκληρο το κείμενο από την συζήτηση μεταξύ του Philipp Brinkmann, coFounder του TravelPlanet24 και του κοινού του Startup Grind Athens. Διαθέσιμο είναι και το video της εκδήλωσης που έγινε στο InnovAthens την Τρίτη 17 Μαρτίου 2015.
https://www.youtube.com/watch?v=xojI738nx-Q
Επιμέλεια Κειμένου: Χρήστος Γερανίου
Video Shooting & Editing: Crane Kick Video
ΔΛ: Θα ήθελα να πάμε λίγο πίσω στον χρόνο, πες μας λίγο γεννήθηκες στην Γερμανία σωστά;
ΦΜ: Γεννήθηκα και μεγάλωσα στη Γερμανία, με ένα μικρό break από το 1997 μέχρι το 2000, όπου ήρθα στην Αθήνα να τελειώσω τη Γερμανική σχολή Αθηνών και μετά γύρισα πάλι Γερμανία να σπουδάσω. Δεν είχα σκοπό να γυρίσω πάλι στην Ελλάδα, είχα φανταστεί μια τελείως διαφορετική καριέρα καμία σχέση με τον τουρισμό και το internet αφού έκλεινα πιο πολύ προς το κομμάτι του corporate finance. Βρέθηκα πάλι στην, προ κρίσης, Ελλάδα το 2004 στους ολυμπιακούς αγώνες με φίλους μου Γερμανούς και ψάχναμε εισιτήρια ώστε να πάμε στη Μήλο, αλλά ήταν όλα sold-out και φτάσαμε στη Μήλο ημέρες αργότερα. Κάπως έτσι βασικά, ξεκίνησε η αρχική ιδέα του να μπορέσουμε κάπως να πουλήσουμε ακτοπλοϊκά εισιτήρια σε Γερμανούς, Άγγλους, Γάλλους, Ιταλούς κλπ.
ΔΛ: Είχες από μικρότερη ηλικία κάποια ενδιαφέροντα που έδειχναν ότι έχεις μια ροπή προς την επιχειρηματικότητα ή απλά προέκυψε;
ΦΜ: Πολύ καλή ερώτηση. Νομίζω ένα από τα στοιχεία που με οδήγησαν σε αυτό που κάνω ήταν ότι ήμουν πάντα πολύ αποφασισμένος. Οτιδήποτε ήθελα να κάνω, πάντα, θα το κατάφερνα ότι κόστος – όχι απαραίτητα οικονομικό κόστος- και να είχε αυτό.
ΔΛ: Συχνά ακούμε το πόσο οργανωμένη είναι η Γερμανία. Είναι αλήθεια αυτό; Είναι κάτι που βοήθησε και εσένα να γίνεις πιο οργανωμένος στη δουλεία σου;
ΦΜ: Ισχύει όντως αυτό, είναι αρκετά οργανωμένοι εκεί. Δεν νομίζω όμως, ότι είμαστε τόσο ανοργάνωτοι εδώ. Αυτό που πιστεύω πως μας λείπει είναι ότι δεν μας μαθαίνει κανείς εδώ από μικρή ηλικία τα εργαλεία και αυτά που πρέπει να χρησιμοποιήσει κανείς. Οι Γερμανοί είναι οργανωμένοι γιατί έτσι μαθαίνουν από το σχολείο και προετοιμάζονται σωστά για το μετά. Δηλαδή αν δεις Έλληνες που ζουν στο εξωτερικό, και οργανωμένοι μπορεί να έχουν γίνει και επιτυχημένοι. Νομίζω ότι όλο αυτό είναι ένα μεγάλο κλισέ.
ΔΛ: Επιστρέφοντας στο travelplanet. Είχες αυτή την ιδέα, την ξεκίνησες με τον συνεργάτη σου και co-founder και έπειτα πόσο καιρό σας πήρε αρχίσετε να παίρνετε τους πρώτους σας πελάτες και να κάνετε τα πρώτα σας βήματα;
ΦΜ: Επί της ουσίας, είχα εγώ την ιδέα το 2004 οπότε μετά τις διακοπές μου έκανα το research μου να μάθω πως λειτουργεί όλο αυτό και έτσι ξεκίνησα να ασχολούμαι όλο αυτό που λέγετε online travel. Το online travel εγώ το ήξερα σαν καταναλωτής αφού τότε ήταν ήδη ένα proven business model. Οπότε αφού άρχισα και ψαχνόμουν είδα ότι στην Ελλάδα υπήρχε μόνο η airtickets η οποία θεωρήσαμε ότι ήταν σε πολύ πρώιμο στάδιο σε σχέση με αυτά που βλέπαμε στο εξωτερικό και έτσι είδαμε ότι υπάρχει μια πολύ μεγάλη ευκαιρία να υλοποιήσουμε αυτό το business model στην Ελλάδα. Βέβαια τότε ήμασταν λιγάκι αφελής και δεν είχαμε συνειδητοποιήσει πόσο στενά είναι τα περιθώρια να κάνεις κάτι τέτοιο στην Ελλάδα αλλά σε κάθε περίπτωση ήταν μια εποχή που και εγώ δεν είχα πολλά να χάσω οπότε ήρθα τον Μάιο του 2005 στην Ελλάδα και νοικιάσαμε ένα μικρό γραφείο. Το πρώτο μεγάλο μου σοκ εδώ το 2005 ήταν η γραφειοκρατία, εντωμεταξύ μας είχε συμβουλέψει τότε λάθος και ο λογιστής που είχαμε, αφού είχαμε ανοίξει μια αγγλική limited και προσπαθούσαμε να ανοίξουμε υποκατάστημα αλλοδαπής Ε.Π.Ε. ήταν λοιπόν πραγματικά ένας εφιάλτης για εμένα τότε. Επίσης τα χρήματα που είχαμε υπολογίσει και το business plan που είχαμε κάνει ήταν τελείως unrealistic και χρειαζόμασταν πολύ παραπάνω χρήματα. Επειδή όμως έχω αυτό το πείσμα και την αποφασιστικότητα, δεν ήθελα να το βάλω κάτω, και έτσι τον Απρίλιο του 2006 βγήκε live το site μετά από πολλές δυσκολίες και μπορώ να πω ότι από εκείνη τη στιγμή είχαμε αρκετά γρήγορα πελάτες, σε σημείο που τη δεύτερη κιόλας ημέρα να έχουμε τη πρώτη μας κράτηση.
ΔΛ: Αυτό που κρατάω εγώ λοιπόν είναι η αποφασιστικότητα στην οποία αναφέρθηκες και το ότι πρέπει ίσως να χρειάζεται να είσαι λίγο «τρελός» για να ξεκινήσεις κάτι γιατί αν πάντα περιμένεις την κατάλληλη στιγμή δεν θα το κάνεις ποτέ.
ΦΜ: Συμφωνώ απολύτως. Αυτό είναι κάτι που το λέω και εγώ, αφού όταν κάποιοι από την ομάδα μας λένε ότι κάτι είναι πολύ δύσκολο ή ότι δεν θα τα καταφέρουμε τους λέω ότι εάν δεν ήταν δύσκολο θα το είχαν κάνει άλλοι. Το ότι είναι δύσκολο το θεωρώ γεγονός και δεδομένο. Αυτό νομίζω ισχύει στο entrepreneurship γενικότερα.
ΔΛ: Πέρσι ήταν η Ρωσία και η Τουρκία οι πιο μεγάλες αγορές για την εταιρία. Συνεχίζει να ισχύει κάτι τέτοιο;
ΦΜ: Πέρυσι σε ένα strategy workshop που κάναμε είχαμε επιλέξει τέσσερις χώρες που θεωρούσαμε ότι έχουν ενδιαφέρον για εμάς από άποψη μεγέθους και περιοχής, οι οποίες ήταν Ρωσία, Τουρκία, Πολωνία και Ελλάδα. Γενικότερα οι πιο μεγάλες σε τζίρο για εμάς είναι οι δυτικές χώρες όπως η Αγγλία και η Γερμανία, η Ρωσία φέτος είναι πολύ μικρότερο κομμάτι για εμάς από ότι πέρυσι λόγο των προβλημάτων που έχει με το νόμισμα της. Έχουμε και άλλες χώρες όπως είπα αλλά εστιάζουμε σε αυτές τις τέσσερις.
ΔΛ: Επειδή αναφέρθηκες στο γεωπολιτικό περιβάλλον το οποίο είναι δύσκολο να το ελέγξει κανείς, ειδικότερα με τη κατάσταση που επικρατεί στην Ελλάδα, βλέπεις να επηρεάζεται πέρα από τον τρόπο που δουλεύεις, επηρεάζεται και ο τρόπος των κρατήσεων;
ΦΜ: Αναφορικά με τον τρόπο των κρατήσεων και την κρίση, εμείς είχαμε μια σταθερότητα, δηλαδή δεν χάναμε business όπως και οι ανταγωνιστές μας νομίζω. Αυτό πιστεύω συνέβη γιατί άλλαξε το business model των ταξιδιωτικών γραφείων οπότε αυτοί που κλείνανε στα ταξιδιωτικά γραφεία πήγαιναν πλέον online άρα το ποσοστό των ανθρώπων που έκλειναν online ήταν μεγαλύτερο από τη συνολική ταξιδιωτική πίτα της Ελλάδας άρα δεν μας επηρέασε τόσο πολύ. Σαν γεγονός όμως το πολιτικό περιβάλλον φέρνει άλλα προβλήματα όπως η χρηματοδότηση. Εμείς είχαμε μιλήσει με κάποια funds για κάποιο νέο γύρο χρηματοδότησης μέχρι και τέλη Δεκεμβρίου αλλά προφανώς μόλις ανακοινώθηκαν οι εκλογές τα πάντα πάγωσαν.
ΔΛ: Τα σκέφτεσαι με παράπονο αυτά του τύπου «αν ήμουν στη Γερμανία δεν θα τα είχα αυτά!» ή σκέφτεσαι πιο θετικά; Ποιο είναι το μυστικό; Γιατί υπάρχουν πολλές δυσκολίες γενικά και θέλουμε να μας πεις πως τις αντιμετωπίζεις.
ΦΜ: Σαν επιχειρηματίας πρέπει να είσαι pragmatic και αυτό σημαίνει ότι αν ξέρεις ότι έχεις ένα μειονέκτημα επειδή είσαι σε μία συγκεκριμένη χώρα πρέπει να δεις πως θα το λύσεις. Εμείς μια λύση που κοιτάμε είναι, η νομική έδρα να μεταφερθεί αλλού χωρίς αυτό να σημαίνει ότι δεν θα πληρώνουμε φόρους στην Ελλάδα. Μπορεί να είναι μια χώρα στην οποία οι επενδυτές να έχουν μια σταθερότητα για παράδειγμα στο νομικό πλαίσιο ώστε να επενδύσουν.
ΔΛ: Keep Grinding λοιπόν. Αναφέρθηκες στην χρηματοδότηση που είχατε σκοπό να πάρετε τον Δεκέμβριο και από ότι γνωρίζουμε είχατε τον μεγαλύτερο γύρω χρηματοδότησης από τα JEEREMIE FUNDS.
ΦΜ: Πήραμε πέρυσι €3,5 εκατ. από δύο JEREMIE FUNDS και ήταν ο μεγαλύτερος γύρος που έγινε στην Ελλάδα, προφανώς όμως για εμάς τα €3,5 εκατ για εμάς είναι ένα σχετικά μικρό ποσό αλλά το κάναμε γιατί μας ήταν σχετικά εύκολο να πάρουμε αυτά τα χρήματα. Νομίζω πως είναι αρκετά εύκολο στην Ελλάδα να βρείς αν θες να χρηματοδοτήσεις μια ομάδα από 0 έως €1,5 εκατ αφού τα JEREMIE FUNDS έχουν πολλά λεφτά και πρέπει να επενδύσουν φέτος αρκετά χρήματα μέχρι το τέλος του 2015. Αυτό που λείπει είναι οι καλές ομάδες. Είναι ξεκάθαρο ότι δεν βρίσκουν καλές ομάδες και καλές ιδέες να επενδύσουν. Αυτό που είναι δύσκολο εδώ στην Ελλάδα είναι να γίνουν επενδύσεις του μεγέθους €3-10 εκατ. Τώρα νομίζω δημιουργείται ένα σχήμα που θα προσπαθήσει να καλύψει αυτό το κενό.
ΔΛ: Αυτό το σχήμα funding που αναφέρεις είναι ένα “super fund” όπου θα ενωθούν πολλά funds μαζί ή είναι κάτι εντελώς καινούριο;
ΦΜ: Είναι κάτι εντελώς καινούριο. Είναι ένα fund που λέγεται Δέκα, οι οποίοι έχουν καταφέρει να σηκώσουν 80 εκατ. και στόχος τους είναι να πάρουν 200 εκατ. άρα είναι ένα fund που έχει τα financial means να μπορούν να κάνουν και επενδύσεις. Δεν γνωρίζω ποίο ακριβώς είναι το target τους αλλά πιστεύω ότι αυτό είναι ένα fund που θα μπορεί να κάνει τέτοιου είδους investments.
Ερώτηση κοινού: Εκτός των γνωστών μειονεκτημάτων της Ελλάδας, είχες αναφερθεί στο πλεονέκτημα της τιμολόγησης που παίρνεις από τις αεροπορικές που συνεργάζεσαι, αυτό το γνώριζες όταν έκανες την Ελλάδα έδρα της εταιρίας;
ΦΜ: Σίγουρα δεν το ήξερα. Όταν ξεκίνησα πολλά πράγματα δεν ήξερα και για αυτό έκανα και λάθη. Γενικά δεν μπορούμε να πούμε ότι η τιμολόγηση στην Ελλάδα είναι καλή, αλλά επί της ουσίας υπάρχει διαφορετική τιμολόγηση για κάθε χώρα και αυτή η τιμολόγηση προσδιορίζεται για τη συγκεκριμένη χώρα. Αυτό που μπορεί να κάνει κάποιος είναι να αγοράζουν από μια χώρα και να πουλάνε σε μια άλλη, δηλαδή να αγοράζουν εισιτήρια από την Ελλάδα ή τη Ρωσία και να τα πουλάει στην Αγγλία. Αρά επειδή το pricing στον κλάδο μας γίνεται με αυτόν τον τρόπο, υπάρχουν κάποια τέτοια οφέλη. Υπάρχουν όμως και άλλα πράγματα που είναι θετικά στην Ελλάδα. Γενικότερα πιστεύω ότι τα κόστη στην Ελλάδα είναι σαφώς χαμηλότερα από άλλες χώρες τις Ευρώπης και τουλάχιστον σε θεωρητική γνώση είμαστε σε καλό επίπεδο, αυτό που μας λείπει είναι η πρακτική γνώση και η εμπειρία.
ΔΛ: Άρα κοιτάτε πιο active για κάποιο funding και προφανώς και κάποια επέκταση σε κάποια νέα χώρα. Έχεις κάτι συγκεκριμένο στο μυαλό σου που θα μπορούσες να μοιραστείς μαζί μας;
ΦΜ: Δεν έχουμε κάτι συγκεκριμένο για κάποια συγκεκριμένη χώρα. Γενικότερα έχουμε ένα team που ασχολείται με internationalization οι οποίοι το τρέχουν αρκετά γρήγορα, επίσης το καλό στο δικό μας business είναι ότι είναι πάρα πολύ εύκολα να στηθεί κάτι τέτοιο. Επειδή έχουμε μάθει καλά αυτό το κομμάτι τα τελευταία χρόνια, έχουμε ένα συγκεκριμένο process και είμαστε αρκετά γρήγοροι. Ξεκινάμε με English customer support στη κάθε χώρα και όταν αυτή η χώρα ξεπεράσει ένα συγκεκριμένο threshold βάζουμε local customer support και αρχίζουμε να κάνουμε localization ή local payment methods ή οτιδήποτε, ουσιαστικά επενδύουμε παραπάνω στη συγκεκριμένη χώρα. Η μόνη χώρα που δεν το κάναμε αυτό και δεν μας βγήκε σε καλό και δεν πάει καλά μέχρι τώρα είναι η Βραζιλία, όπου πήγαμε και ανοίξαμε επιτόπου γραφεία.
ΕΚ: Πως βλέπει το travelplanet τα social media;
ΦΜ: Για εμάς τα social media είναι ένα μέσο επικοινωνίας με τους πελάτες μας και μπορεί να είναι και ένα μέσο διαφήμισης, αλλά γενικότερα το βλέπουμε θετικά, έχουμε ομάδες που ασχολούνται με αυτό και πάει πάρα πολύ καλά. Έχουμε τις app-download campaigns μας που ουσιαστικά είναι καμπάνιες για το download της εφαρμογής μας οι οποίες πάνε αρκετά καλά. Επίσης, έχουμε και μια ομάδα που ασχολείται με συγκεκριμένες ενέργειες στην Ελλάδα και σε άλλες χώρες όπως για παράδειγμα όπως κάποιους διαγωνισμούς, οπού και αυτά πάνε πολύ καλά.
ΕΚ: Όσο αναφορά το marketing, που φαντάζομαι είναι μεγάλο μέρος του cost basis, η ομάδα marketing είναι όλοι centralized στην Αθήνα και αν όχι, τους έχεις σε local τοποθεσίες;
ΦΜ: Το marketing είναι όντως το μεγαλύτερο κόστος της εταιρίας. Επί της ουσίας, οι δύο ομάδες που έχουμε στο marketing είναι η μια στην Αθήνα και η άλλη στη Βουκουρέστι, που είναι το δεύτερο μεγαλύτερο γραφείο που έχουμε, με 50 άτομα προσωπικό. Γενικότερα είναι αλήθεια ότι έχει αλλάξει πάρα πολύ και η δομή στο marketing τμήμα μας και τα προφίλ που ψάχνουμε στο marketing. Δηλαδή, μέχρι τον Ιούνιο του 2014 δεν είχαμε local σε κάθε χώρα αλλά είχαμε native speaking marketing manager για κάθε χώρα στην Αθήνα. Η εμπειρία μας με αυτό το μοντέλο, δηλαδή το να έχεις ένα άτομο το οποίο πρέπει να κάνει τα πάντα, είναι ότι είναι πάρα πολύ δύσκολο και ήταν δύσκολο και να βρεις και κάποιον να είναι καλός σε αυτό. Έτσι αλλάξαμε τη δομή και κάναμε focus στο function, δηλαδή έχουμε μια ομάδα SEO (Search Engine Optimization) για όλες τις χώρες μια ομάδα SEM (Search Engine Marketing) για όλες τις χώρες μια ομάδα social media για όλες τις χώρες κ.ο.κ. και πήγε πολύ καλύτερα. Ως προς το προφίλ, τα άτομα που ψάχνουμε για online marketing δεν είναι άτομα που έχουν σπουδάσει marketing αλλά άτομα που έχουν σπουδάσει μαθηματικά, στατιστική, ανάλυση δεδομένων, data science κλπ. Όλα τελικά είναι-ή θα έπρεπε να είναι- performance based και μετρήσιμα και νομίζω ότι έτσι αναπτύσσονται σιγά σιγά νέα κανάλια διαφήμισης. Για παράδειγμα, εδώ στην Ελλάδα δεν έχουμε χρησιμοποιήσει πότε την τηλεόραση, ενώ στην Γερμανία έχουμε χρησιμοποιήσει γιατί έχουν ένα σύστημα σαν το google analytics που λέγεται spoteffects το οποίο κάνει την τηλεόραση απολύτως μετρήσιμη. Άρα γενικά, είμαστε πλέον οργανωμένοι σε function επίπεδο, προτιμούμε να φτιάξουμε experts σε συγκεκριμένα πράγματα και μετά αυτά να τα κάνουμε apply στη κάθε χώρα και για εμάς είναι πολύ σημαντικό όλο το κομμάτι των δεδομένων και της ανάλυσης.
ΔΛ: Αφού μιλάμε για τη δομή του οργανισμού, θα ήθελα να ρωτήσω πόσο θεμιτό είναι μετά από 10 χρόνια λειτουργίας να λειτουργείς με τη νοοτροπία μιας startup;
ΦΜ: Αυτό είναι από τα πολύ μεγάλα μαθήματα μιας startup και ένα από τα πιο δύσκολα σημεία. Πραγματικά τα τελευταία δύο χρόνια αυτό που ήταν πολύ δύσκολο για εμένα ήταν αυτό το μεταβατικό στάδιο που πας από μια startup να γίνεις μια εταιρία και ο λόγος είναι ότι τα περισσότερα startup δεν έχουν τα σωστά προφίλ για να κάνουν κάτι τέτοιο, ούτε εγώ έχω ούτε οι περισσότεροι άλλου που δουλεύαμε μαζί είχαν το προφίλ που χρειάζεται. Πρέπει να αποφασίσεις αν θα το κάνεις μόνος σου ή θα φέρεις κάποιους να σε βοηθήσουν ή να πάρεις την ακόμα πιο δύσκολη απόφαση να αλλάξεις κάποια άτομα τα οποία σε βοήθησαν και σε υποστήριξαν τα προηγούμενα χρόνια. Το προφίλ που χρειάζεται στο επόμενο βήμα, δεν θα έλεγα ότι είναι corporate, αλλά πρέπει να μπορεί να κάνει delegate, ή να μπορεί να φτιάξει ιεραρχίες και ομάδες και όχι αυτός που είναι do-er ή multitask-er . Είναι ένα σημείο πολύ κρίσιμο για όλο τον οργανισμό και το νιώθουν όλοι. Και εγώ είδα ότι συγκεκριμένα πράγματα δεν είμαι σωστός άνθρωπος να τα κάνει, λόγο εμπειρίας ή ικανότητας και έφερα το προηγούμενο έτος έναν COO (Chief Operating Officer) για αναλάβει το οργανωτικό κομμάτι πιο συγκεκριμένα.
ΕΚ: Ανέφερες ότι στην αρχή έπεσες λίγο έξω στο business plan σου όσο αναφορά τα χρήματα, γενικά κάποιος που θέλει να ξεκινήσει μια δική του εταιρία, με βάση την εμπειρία σου τι θα τον συμβούλευες να προσέξει πέρα από το funding;
ΦΜ: Εγώ νομίζω ότι το πιο σημαντικό είναι η ομάδα. Δεν νομίζω πως είναι το καλύτερο concept να είναι ο κολλητός σου φίλος η ομάδα σου. Επίσης, αν μιλάμε για internet ή e-commerce, καλό θα ήταν ένας από τους founders να είναι τεχνικός. Ακόμα θεωρώ ότι μερικά startups τείνουν να κάνουν over-engineering ή overestimate τη σημασία συγκεκριμένων πραγμάτων. Δηλαδή πολλά startups θέλουν να βγουν με προϊόν το οποίο είναι 100% έτοιμο, χωρίς καν να το έχουν τεστάρει ή χωρίς να χρειάζεται να είναι ετοιμό 100% για τα πρώτα βήματα χάνοντας έτσι το time και το feedback του market. Κάποια startups που έχω επενδύσει σαν angel investor βγαίνουν με ένα προϊόν τόσο έτοιμο που είναι απίστευτο το ότι έχουν κάνει όλα αυτά και βγαίνουν τώρα, θα έπρεπε να είχαν βγει πριν 6 μήνες και ας μην ήταν έτοιμοι για να το δοκιμάσουν.
ΕΚ: Σε τι θεωρείς τον εαυτό σου expert από τη πλευρά του business, που να δικαιολογεί την επιτυχία σου;
ΦΜ: Δεν θεωρώ ότι είμαι πραγματικά κάπου expert ή να είμαι ο καλύτερος στην εταιρία. Αν το από θεωρητική γνώση το expertise μου είναι το finance-corporate finance, θεωρώ όμως ότι ο CFO μας το γνωρίζει καλύτερα από εμένα. Αυτό που μου αρέσει περισσότερο από όλα είναι το κομμάτι του product αφού ακόμα κάθομαι στον όροφο με τους developers. Ίσως εκεί θεωρώ ότι έχω ένα καλό expertise αφού ήμουν πάντα πάρα πολύ κοντά στο προϊόν και στο product development.
ΕΚ: Αν αύριο πουλούσες τα πάντα, τι business θα ξεκινούσες;
ΦΜ: Νομίζω θα ασχολούμουν πιο πολύ με angel investments. Δεν θα ήμουν αρχικά το ίδιο operational, θα ήθελα να κάνω ένα break.
ΔΛ: Είναι στα σχέδια της travelplanet24 να κάνει κάποιο exit ώστε να επιστρέψει και κάποια απόδοση στους επενδυτές για να γίνεις κ εσύ πιο ανεξάρτητος, ή πηγαίνετε step by step με επίτευξη στόχων και κάποιου turnover;
ΦΜ: Οποιοδήποτε παίρνει κάποια χρηματοδότηση από venture capital funds ή private equity funds πρέπει να έχει στο μυαλό του τα exits αλλιώς δεν επενδύουν σε εσένα. Άρα αν δεν θέλεις να κάνεις exit δεν μπορείς να κυνηγήσεις τέτοιο είδος χρηματοδότησης. Οπότε ναι, έχουμε κάποιο exit στο μυαλό μας, όχι όμως άμεσα, έχουμε κάποιους στόχους, που θεωρούμε σημαντικούς, να πετύχουμε ώστε να κάνουμε ένα καλό exit. Εμείς έχουμε το μειονέκτημα του ότι είμαστε σε ένα πολύ παλιό business model και δεν είναι τόσο εύκολο να βρει κάποιος χρήματα για αυτό το business model γιατί “its not so sexy” αφού πλέον το ξέρουν όλοι στην Ευρώπη, το έχουν κάνει και άλλοι, ξέρουν πάρα πολύ καλά οτι τα margins μας είναι χάλια και γενικότερα δεν είναι ένα business model για το οποίο βρίσκεις εύκολα επενδυτές, είναι ένα mass business δηλαδή ένα business που πρέπει να φτάσει μεγάλους όγκους και να μην έχεις κάτω από 1 δις. ώστε να μπορείς να λειτουργήσεις και να μπορείς να κάνεις σωστές επενδύσεις. Άρα για εμάς στόχος αυτή τη στιγμή είναι να σηκώσουμε κάποια χρηματοδότηση, θεωρούμε ότι η αγορά είναι πάρα πολύ fragmented Ευρώπη οπότε υπάρχει μια μεγάλη ευκαιρία για consolidation στην Ευρώπη και συγκεκριμένα στην Νοτιοανατολική Ευρώπη, υπάρχουν πάρα πολλοί μικροί στον κλάδο μας που όμως είναι market leaders άρα έχουν πολύ καλή θέση, για παράδειγμα στη Ρουμανία ή στη Πολωνία. Αυτό που θέλουμε να κάνουμε είναι να γίνουμε clear leaders όχι μόνο από πλευρά μεγέθους αλλά και από πλευρά market positioning και μετά θα το σκεφτούμε το exit.
ΔΛ: Τη στιγμή που αποφασίζεις να γίνεις market leader, πως αποφασίζεις εκείνη τη στιγμή να κάνεις το exit; Δεν θα ήταν καλή στρατηγική να θωρακίσεις το business εκείνη τη στιγμή ώστε να συνεχίσει να σου αποδίδει για τα επόμενα δέκα χρόνια;
ΦΜ: Κατ αρχήν όταν λέω market leader δεν εννοώ globally, μακάρι να ήταν έτσι, αλλά globally υπάρχουν πολλοί μεγάλοι «παίχτες» που το κομμάτι του consolidation το πηγαίνουν πολύ γρήγορα μπροστά. Εγώ θεωρώ ότι leader μπορούμε να γίνουμε σε μια γεωγραφική περιοχή όπως ή νοτιοανατολική Ευρώπη αφού εμείς κοντεύουμε να γίνουμε το νούμερο 5 στην Ευρώπη αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι μπορείς να κάνει compete και internationally. Θεωρώ όμως, ότι προφανώς κάποιος μπορεί να συνεχίσει και προσπαθήσει να είναι αυτός που θα κάνει consolidate και την υπόλοιπη Ευρώπη ή και τον υπόλοιπο κόσμο.
ΔΛ: Είσαι έτοιμος να αφήσεις το «παιδί» σου που είναι ήδη δέκα χρονών;
ΦΜ: Αυτό είναι μια ερώτηση που κάνω και εγώ στον εαυτό μου. Σαν entrepreneurs το μεγάλο πρόβλημα που έχουμε είναι ότι δεν μπορούμε να κλείσουμε τις σκέψεις μας και τον εγκέφαλο μας κάποια στιγμή αφού είσαι continuously working κυρίως λόγο των ιδεών, των συζητήσεων και γενικότερα στη δουλεία καταλήγει συνήθως το μυαλό σου.
ΔΛ: Σε κρατάνε ακόμα ξύπνιο κάποιες ιδέες που έχεις ή ήταν κάτι που σε απασχολούσε πολύ πιο έντονα στις αρχές;
ΦΜ: Εγώ παρόλο που είχα πάρα πολύ άγχος κάποια χρόνια και ήταν πάρα πολύ δύσκολα τα πράγματα, με τον ύπνο δεν έχω μεγάλο πρόβλημα, κοιμάμαι αρκετά καλά.
ΕΚ: Είπατε ότι το site βγήκε live το 2006 και πήρατε τώρα πρόσφατε μια χρηματοδότηση €3,5 εκατ. γιατί μια εταιρία λοιπόν σαν τη δική σας που είναι δέκα χρόνια στο προσκήνιο και έχει πετύχει πράγματα, χρειάζεται να βρει funding και δεν έχει φτάσει στο σημείο να χρησιμοποιήσει ιδία κεφάλαια;
ΦΜ: Το πλάνο μας ήταν πάντα ένα μακροχρόνιο business model το οποίο θέλει τεράστιους όγκους και για να μπορέσεις να βγάλεις λεφτά θέλει πολύ χρόνο. Προφανώς καταφέραμε για πάρα πολύ καιρό να αυτοχρηματοδοτηθούμε μέσο του τζίρου και του working capital μας το οποίο ήταν και ακριβή μέθοδος. Στόχος μας όμως πάντα δεν ήταν να ζήσουμε μια ήρεμη ζωή, αφού πρώτον δεν είναι sustainable κάτι τέτοιο γιατί θα σε ξεπεράσουν και κάποια στιγμή θα κλείσεις και δεύτερον δεν είναι η δική μου προσωπικότητα τέτοια. Εγώ το stable day to day το βαριέμαι, το να μην έχω continuous change και growth δεν είναι κάτι που μου αρέσει και με προκαλεί να το κάνω. Επίσης, η χρηματοδότηση δεν είναι απαραίτητα κάτι για την καθημερινή λειτουργία, αλλά μπορεί να χρησιμοποιηθεί και για επενδύσεις εξαγοράς τρίτων επιχειρήσεων, άρα αφού θεωρώ ότι η αγορά χρειάζεται consolidation πρέπει και θέλουμε να σηκώσουμε χρήματα για να μπορούμε να εξαγοράσουμε άλλους competitors ή να επενδύσουμε σε κάποια τουριστικά startups τα οποία θεωρούμε ότι είναι complementary στο offering μας. Άρα για αυτό τον λόγο σηκώσαμε την χρηματοδότηση.
ΕΚ: Στη Βραζιλία για ποίο λόγο χρειάστηκε να ανοίξετε γραφεία; Λόγω γλώσσας;
ΦΜ: Ο κύριος λόγος ήταν νομικός. Η Βραζιλία είναι αρκετά protected και προσπαθεί να προστατεύσει τις local εταιρίες της, αν εμείς χρεώσουμε μια πιστωτική κάρτα που έχει εκδοθεί από τράπεζα της Βραζιλίας, και το κάνουμε μέσω του provider που έχουμε εμείς στην Ευρώπη, η Κεντρική Τράπεζα της Βραζιλίας χρεώνει κάτι που λέγεται cross border fees το οποίο είναι 7% παραπάνω στον καταναλωτή, το οποίο σημαίνει ότι ένα εισιτήριο το οποίο εγώ το πουλάω 100, στη κάρτα του καταναλωτή εμφανίζονται 107, άρα αυτό από μόνο του είναι no-go για να μπορέσεις να κάνεις cross border e-commerce. Αυτός ήταν ο βασικός λόγος που αποφασίσαμε να κάνουμε ένα legal entity εκεί. Επίσης η γραφειοκρατία στην Βραζιλία είναι ίσως χειρότερη από της Ελλάδος σε σημείο που απορώ πως κάνουν business εκεί. Το 2014 είχαμε 20 δικαστήρια από καταναλωτές στη Βραζιλία και 0 στον υπόλοιπο κόσμο.
ΕΚ: Θα ήθελα να ρωτήσω εκτός από marketing, πως χρησιμοποιείτε εσείς τα predictive analytics και το data science;
ΦΜ: Γενικότερα το online marketing έχει γίνει ένα πολύ τεχνικό επάγγελμα τα τελευταία χρόνια. Όσο αναφορά το data science και το πως το χρησιμοποιούμε, έχουμε business intelligence team, data science manager, business intelligence developers, data analyst team στο Βουκουρέστι, άρα είναι σπασμένο σε πιο low level προγραμματιστές που ασχολούνται με τα δεδομένα και πιο high level ανθρώπους που φτιάχνουν και αναλύουν τα reports. Γενικότερα είμαστε από τις εταιρίες που έχουν πάρα πολύ μεγάλο όγκο σε δεδομένα και σε requests, έχουμε περίπου 20 χιλιάδες service requests το λεπτό. Τα δεδομένα γενικότερα είναι ένα πολύ «ακριβό σπορ» αλλά είναι σημαντικό για εμάς και ασχολούμαστε πολύ με αυτό. Ένα τέτοιο παράδειγμα είναι η ταξιδιωτική ασφάλιση, όπου προσπαθούμε με βάση τα δεδομένα που έχουμε να προβλέψουμε ποια είναι η πιθανότητα ο χρήστης να αγοράσει ταξιδιωτική ασφάλιση, και αν θεωρήσουμε ότι δεν θα αγοράσει δεν την προβάλουμε καν σαν επιλογή στο booking channel για να μην μειώσουμε το conversion rate μας.
ΔΛ: Ξυπνάς το πρωί και ετοιμάζεσαι. Τι είναι αυτό που σε κάνει να ανυπομονείς να πας στο γραφείο;
ΦΜ: Κάθε ημέρα είναι κάτι διαφορετικό. Γενικότερα μου αρέσει αυτό που κάνω, πιστέψω ότι είναι ακόμα challenging και μου αρέσει να δουλεύω πολλές ώρες ακόμα για αυτό.
ΔΛ: Σκέψου την travelplanet όπως την έχεις φανταστεί στα πιο τρελά σου όνειρα, έχεις κατακτήσει τους στόχους σου κλπ. Πως βλέπεις τον κόσμο γύρω σου, και πως βλέπεις τον εαυτό σου σε αυτό το περιβάλλον;
ΦΜ: Ιδανικά να είναι μια εταιρία στην οποία εγώ δεν χρειάζομαι πια. Να είναι μια εταιρία όπου τα άτομα που τη λειτουργούν είναι αρκετά ικανά και εγώ να έχω έναν πιο συμβουλευτικό/ελεγκτικό ρόλο. Δεν έχουμε φτάσει βέβαια σε αυτό το σημείο ακόμα.
ΔΛ: Έχοντας τις γνώσεις που έχεις τώρα, τι θα έκανες διαφορετικά σε αυτά τα δέκα χρόνια που ασχολείσαι με τη travelplanet;
ΦΜ: Κάναμε αρκετά λάθη και μικρά και μεγαλύτερα, αλλά το ένα πράγμα που θα άλλαζα θα ήταν ότι θα πήγαινα πολύ πιο γρήγορα στο εξωτερικό, δεν θα περίμενα τόσα πολλά χρόνια στην Ελλάδα. Αυτό νομίζω ήταν μεγάλο λάθος και νομίζω ότι απλά φοβόμασταν ότι οι άλλοι έξω είναι καλύτεροι και δεν μπορούμε να τους ανταγωνιστούμε. Το δεύτερο που ίσως έκανα, είναι το να ασχοληθούμε πολύ πιο πολύ και πολύ πιο νωρίς με τα δεδομένα. Γενικά όσοι ασχολούμαστε με e-commerce χανόμαστε λίγο με τα δεδομένα, υπάρχουν τόσα πολλά να μετρήσεις αλλά είναι σημαντικό και πιστεύω πως αν είχαμε ασχοληθεί πιο νωρίς και περισσότερο, θα είχαμε ξοδέψει λιγότερα χρήματα.
ΔΛ: Και πως τα παρακολουθείς όλα αυτά λοιπόν;
ΦΜ: Έχουμε διάφορα reports που παρακολουθούμε σε καθημερινή φάση, πολλά μας έρχονται και μέσω e-mail και είναι πολύ σημαντικό αυτό. Νομίζω ότι η ιδέα ότι όλοι οι άνθρωποι έχουν την θέληση και τον χρόνο να κάνουν pull δεδομένα είναι λάθος, εγώ πιστεύω ότι πάρα πολλά δεδομένα πρέπει να τα κάνεις push στους ανθρώπους. Είναι σημαντικό δηλαδή να πηγαίνουν συστηματικά κάθε ημέρα δεδομένα με e-mail στους managers γιατί το e-mail θα το ανοίξουν σίγουρα όπου και να είναι.
ΔΛ: Όπως είχε πει τον Γενάρη και ο Νίκος ο Κακαβούλης που είναι και σήμερα μαζί μας «Κάθε χρόνο μας λένε ότι το e-mail πεθαίνει και κάθε χρόνο είναι King».
ΕΚ: Νομίζω ότι είναι σημαντικό να μας πεις, ως άνθρωπος που βλέπει data από τόσες χώρες με διαφορετικό internet penetration, αν υπάρχουν patterns ή ουσιαστικά κάποιες γενικεύσεις που μπορείς να κάνεις, και με ποια συμπεριφορά μοιάζει η συμπεριφορά του Έλληνα online καταναλωτή;
ΦΜ: Σίγουρα η κάθε χώρα διαφέρει, και σίγουρα η κάθε χώρα έχει διαφορετικά cultural patterns, αλλά και γεωγραφικά αφού εμείς έχουμε πτήσεις, οπότε για εμάς έχει μεγάλη σημασία πόσες απευθείας πτήσεις υπάρχουν από μια χώρα ή δεν υπάρχουν. Σίγουρα υπάρχουν χώρες, για παράδειγμα, όπως η Γερμανία, που έχουν μεγαλύτερη ανάγκη για ασφάλεια, και είναι από τις χώρες που πουλάει πολύ η ασφάλεια. Επίσης είναι διαφορετικό το πόσο σημαντικό θεωρούν κάποιοι το customer service. Στην Ελλάδα έχουμε μια νοοτροπία που θέλουμε και τη καλύτερη τιμή, αλλά από την άλλη θέλουμε και τη super εξυπηρέτηση. Νομίζω ότι αυτό, είναι κάτι που σε άλλες δυτικές χώρες είναι πιο ξεκάθαρο. Είναι ξεκάθαρο ότι στο internet γραφείο, αν θες να πάρεις την χαμηλότερη rock bottom τιμή η οποία στην ουσία δεν έχει και κανένα margin δεν μπορείς να περιμένεις ότι θα έχεις και την καλύτερη τηλεφωνική εξυπηρέτηση.
ΕΚ: Κοιτάζοντας τα trends που έρχονται τα επόμενα χρόνια, εσύ που θα επένδυες τα χρήματά σου; Τι ιδέες ψάχνεις;
ΦΜ: Εγώ προσωπικά δεν καταλαβαίνω πολύ καλά τα business models που δεν έχουν clear monetization, αλλά αυτό είναι κάτι προσωπικό. Δηλαδή εμένα μου αρέσουν πιο πολύ τα transactional business models και market places, όχι απαραίτητα παραδοσιακά e-commerce business models. Μια από τις επενδύσεις που έχω κάνει είναι το funkmartini.gr κάτι που στην ουσία είναι και κοντά σε αυτό που κάνω εγώ αφού ουσιαστικά κάνεις bookable μια υπηρεσία. Κάτι παρόμοιο είναι και το nannuka.gr. Μου αρέσει και το FinTech (Financial Technology) αρκετά, επειδή έχω ασχοληθεί με Payments στην δική μας εταιρία και έχω καταλάβει πόσο complex είναι τα payments τελικά και θεωρώ ότι οι περισσότερες Ελληνικές e-commerce επιχειρήσεις δεν γνωρίζουν καν πόσα λεφτά χάνουν αυτή τη στιγμή σε lost conversions και υψηλό κόστος επειδή δεν μανατζάρουν σωστά τα payments τους. Άρα θεωρώ ότι κι αυτός είναι ένας πολύ ενδιαφέρον κλάδος. Νομίζω ότι γενικά είμαι λιγότερο fun των social media και business models τα οποία εγώ δεν μπορώ να καταλάβω πως θα βγάλουν λεφτά.
ΔΛ: Επειδή συζητάμε αρκετά για τα skills και τις δεξιότητες, θα ήθελα να σε ρωτήσω τι δεξιότητες θα πρέπει να έχει ή να δουλέψει, μέσα από τη δική σου εμπειρία, κάποιος που ενδιαφέρετε για την επιχειρηματικότητα;
ΦΜ: Πιστεύω ότι ένα από τα σημαντικότερα πράγματα στην επιχειρηματικότητα, και αυτό είναι και για την δική μου επιχείρηση ένα σημαντικό κριτήριο, είναι κάποιος να έχει τη δυνατότητα να μάθει. Έχει τύχει στην εταιρία να χρειαστεί να αντιμετωπίσουμε ένα πρόβλημα για το οποίο δεν υπήρχε κάποιος expert στην εταιρία αλλά και για το οποίο δεν θα βρίσκαμε και κάποιον. Οπότε αν δεν είχα την ικανότητα να μάθω και να γίνω εγώ ο ίδιο expert σε αυτό και μετά να μπορώ να το μεταδώσω κάπου αλλού, πιστεύω ότι μπορεί και να μην τα είχαμε καταφέρει. Για παράδειγμα, ένα τέτοιο κομμάτι για εμένα ήταν το fraud prevention, οπού το είδαμε όταν πήγαμε εξωτερικό και επιτέλους λέγαμε ότι όλα πηγαίνουν τέλεια, βγήκε ένα report που ουσιαστικά έλεγε ότι χάναμε χιλιάδες ευρώ από απάτες με πιστωτικές κάρτες. Fraud Prevention Expert δεν υπήρχε στην Ελλάδα ούτε στις τράπεζες καν νομίζω, οπότε ο δικός μας expert είναι μακράν ο καλύτερος σε αυτό το κομμάτι και για αυτό είναι και μέλος του ΔΣ μιας παγκόσμιας οργάνωσης σε αυτό τον τομέα. Αλλά πρώτα έμαθα εγώ, στη συνέχεια εκπαίδευσα τον σημερινό fraud prevention expert της εταιρίας και στη συνέχεια αυτός έγινε πολύ καλύτερος σε αυτό. Το άλλο σημαντικό και ίσως και το πιο δύσκολο skill είναι να μπορείς να κάνεις motivate και να μην κάνεις give up. Τη στιγμή που θα πας στην ομάδα σου και θα πεις «δεν θα τα καταφέρουμε» είσαι ήδη χαμένος. Δυστυχώς είναι ένα πράγμα που ο καθένας πρέπει να μάθει μόνος του πως να το αντιμετωπίσει και πως να το διαχειριστεί όλο αυτό αλλά είναι κάτι που είναι αρκετά lonely διαδικασία και για αυτό είναι και τόσο δύσκολο.
ΔΛ: Ποιο ήταν το μεγαλύτερο μάθημα που πήρες μέσω μιας αποτυχίας;
ΦΜ: Νομίζω το όλο κομμάτι των credit card payments. Το πως να τα τρέξεις internationally είναι από μόνο του ένα science και έχει πάρα πολύ σχέση με ανάλυση και δεδομένα. Τα λεφτά τελικά που μπορείς να κερδίσεις ή να μη χάσεις κάνοντας καλύτερη ανάλυση είναι πάρα πολύ σημαντικό ποσοστό.
ΔΛ: Θέλω να μου πεις πως βλέπεις το startup ecosystem στην Ελλάδα και τι θα μπορούσε να μάθει από τα άλλα οικοσυστήματα, ειδικά στο Βερολίνο που το ξέρεις καλά, και στο Λονδίνο που είναι τα Ευρωπαϊκά αντίστοιχα της Silicon Valley.
ΦΜ: Για εμένα κάποια από τα λάθη που κάνει το Ελληνικό οικοσύστημα αυτή τη στιγμή είναι πρώτον το ότι είναι πάρα πολύ B2C (Business to Consumer) oriented ενώ θεωρώ ότι υπάρχουν πάρα πολλές ευκαιρίες στο B2B (Business to Business) που θέλουν και λιγότερα χρήματα και είναι πιο εύκολο να τα κάνεις από μια χώρα σαν την Ελλάδα, ενώ στο B2C πρέπει να έχεις και μια μεγάλη αγορά και περισσότερα χρήματα. Νομίζω ένα πολύ ωραίο παράδειγμα στο B2B κομμάτι είναι η Workable HR που νομίζω ότι έχει κάνει μια πολύ ωραία δουλεία. Δεύτερον, σημαντικό ακόμα είναι να μην σκέφτονται κάτι που απευθύνεται μόνο στην Ελληνική αγορά, και τρίτον το μεγάλο πρόβλημα του οικοσυστήματος της Ελλάδος για εμένα είναι ότι είναι πάρα πολύ mature και στους founders που είναι 23, 24 ,25 χρονών, το οποίο δεν είναι απαραίτητα κακό, αλλά λείπει πάρα πολύ μια γενιά από founders που έχουν κάνει τα exits τους και κάνουν τα επόμενα startups ή βοηθούν άλλες νέες ομάδες. Αυτό πιστεύω ότι είναι και το πρόβλημα με την χρηματοδότηση. Δεν είναι οι ιδέες ή κάτι τέτοιο αλλά είναι επειδή ξέρουν ότι μια ομάδα χωρίς εμπειρία έχει πολύ λιγότερες πιθανότητες να πετύχει από μια ομάδα που έχει έμπειρους ανθρώπους. Με λίγα λόγια θεωρώ ότι είναι πρόβλημα το ότι οι πρώτες εταιρίες δεν έχουν κάνει exits, και προφανώς βάζω και εμάς σε αυτές.
Ευχαριστούμε την υπέροχη ομάδα του Startup Grind Athens για την πολύτιμη βοήθεια!
